Princing strategies for aerospace spare parts in after-sales service
Les stratégies de tarification des pièces détachées aéronautiques en service après-vente
Résumé
Pricing strategies are one of the most effective levers for maximizing margins in the industry. However, they are often little known and poorly mastered by these companies. The purpose of this doctoral thesis is to empirically analyse present and potential pricing strategies in the aeronautical spare parts market. The first chapter of the thesis is dedicated to the apprehension of the literature on income maximization strategies using price leverage and their limits. As there are gaps in this particular field, this thesis aims to expose the characteristics of the aeronautical spare parts market and to establish the range of possibilities in terms of pricing strategies.The second chapter deals with the analysis of the purchasing determinants of aeronautical spare parts. It has been demonstrated that the purchasing mechanisms are different according to the interactions between the agents and according to the type of competition present. In addition, price and markup levels maximizing margins were found by the econometrics analysis of sales.The last chapter gives external validation to the results obtained by verifying them by survey and by proposing an extension to areas such as the consequences of the 737 MAX and Covid-19 crises as well as future developments in this market. Finally, operational precautions resulting from all the research work are necessary.
Les stratégies de tarification sont un des leviers les plus efficaces pour maximiser les marges dans l’industrie. Pourtant, elles sont souvent peu connues et mal maitrisées par ces entreprises. L’objet de cette thèse de doctorat est d’analyser empiriquement les stratégies de tarification présentes et potentielles sur le marché des pièces détachées aéronautiques. Le premier chapitre de la thèse est dédié à l’appréhension de la littérature portant sur les stratégies de maximisation du revenu en utilisant le levier prix, et leurs limites. Celle-ci étant lacunaire dans ce domaine particulier, cette thèse a vocation à exposer les caractéristiques du marché des pièces détachées aéronautiques et d’établir le champ des possibles en matière de stratégie de tarification.Le deuxième chapitre porte sur l’analyse des déterminants d’achat des pièces détachées aéronautiques. Il a été démontré que les mécanismes d’achat sont différents selon les interactions entre les agents et selon les types de concurrence en présence. De plus, des niveaux de prix et de majoration maximisant les marges ont été trouvés par l’analyse économétrique des ventes.Le dernier chapitre donne une validation externe aux résultats obtenus en les vérifiant par enquête et en proposant une extension à des domaines comme les conséquences des crises du 737 MAX et de la Covid-19 ainsi que les évolutions futures de ce marché. Enfin des préconisations opérationnelles issues de l’ensemble des travaux de recherche sont formulées.
| Origine | Version validée par le jury (STAR) |
|---|